Основы маркетинга | Мерчандайзинг | Попытка заменить PR-деятельностью отсутствие технологии продаж

PR влияет на продажи, но не в состоянии довести их до нужного коммерсантам объема. Для того чтобы росли продажи, нужно лучше продавать, а не активнее "пиариться", как наивно полагают некоторые продавцы.

Другое дело, что те, кто продает товары/услуги, зачастую просто не знают, как использовать результаты PR-деятельности с выгодой для себя. К сожалению, нередки такие случаи: вышла статья, комментарий, сюжет, прошло мероприятие, а информация осталась невостребованной. Продавцы не знают, с какой стороны к ней подступиться и надо ли это делать.

Следует понимать, что психология людей, которые выбирают для себя профессию PR-специалиста и продавца, очень разная. Первые - люди творческие, для них важны впечатление, образ, информация, креатив. Вторые - более приземленные, нуждающиеся в конкретике, мыслящие категориями цифр и сделок. Конструктивное взаимодействие между ними не всегда налаживается само собой. И задача PR-менеджера - сформировать адекватные ожидания, продумать, а затем обсудить с продавцом, каким образом результаты PR-кампании будут использованы в процессе продаж. Кстати, участие представителей коммерческой службы в формировании PR-политики не только обогатит ее новыми идеями, но и облегчит последующее использование ее результатов в работе.

Вывод для руководителя: четко разделяйте зоны ответственности PR-специалистов и продавцов, создавайте технологии, обеспечивающие взаимодействие коммерческой и PR-служб.