Основы маркетинга | Ценность и удовлетворение потребителей | Съедобное - несъедобное

Принято считать, что трейд-маркетинг - технология, подходящая только для сегмента FMCG. Действительно, наибольшее количество заметных программ осуществляется именно в этом сегменте, где высокий оборот - синоним успеха. Но если взглянуть на скорость оборачиваемости товаров, которые формально к FMCG не относятся - сотовых телефонов и аксессуаров к ним, тарифных планов, видеоплееров, CD с музыкой, фильмами, играми, бензина, fashion и - страшно сказать - банковских кредитов и автомобилей, то возникает закономерный вывод: и здесь есть место трейд-маркетингу.

Посмотрите на стол страхового агента в автосалоне - часть рекламных буклетов рассыпана по столу, а один-два красуются в брендированных подставках. Кто-то выдает пакет документов в стандартном пластиковом файле, а кто-то в фирменном фолдере. Одни банки продают свои кредиты в компании конкурентов, через общего представителя - другие тщательно оформляют в магазине место для собственного менеджера. В одном магазине бытовой техники консультант расскажет и посоветует конкретный продукт, в другом вы будете переводить продавцу инструкцию к стиральной машине, хотя точно знаете, что должно быть наоборот. Особенно отсутствие трейд-маркетинговых подходов бросается в глаза в аптеках, которые продвигают собственный бренд и практически никогда - конкретные марки. Хотя, казалось бы, кто как не производители товаров, реклама которых в ATL если не запрещена, то сильно ограничена, заинтересован в альтернативных методах продвижения?

Продукт должен быть максимально приближен к потребителю и максимально дистанцирован от продукта-конкурента - разве это правило не касается вообще всех товаров и услуг, а не только FMCG? Иногда ТМ обозначен видимыми маркерами - ярким брендированным торговым оборудованием или POS. Но если продукт легко найти на полке среди других, его цена четко обозначена на ценнике, а торговый персонал сразу укажет его местоположение - это тоже трейд, который ничуть не хуже того, видимого. Он просто другой, выраженный не в такой явной форме. Потому что каждому товару нужна своя собственная, настроенная на его волну трейд-маркетинговая программа, которая зависит и от того, "съедобное" или "несъедобное" нужно продавать.