Основы маркетинга | Мерчандайзинг | Управление отделом продаж

Управление отделом продаж является основным залогом его эффективности. Большое значение имеют лидерские качества руководителя и культура компании в целом. Необходимо, формировать команду продавцов. При этом, наличие споров среди них, не свидетельствует об отсутствии команды, напротив, это говорит об открытости и прямоте сотрудников, что является одной из характеристик команды. Гораздо страшнее группы продавцов, которые руководствуются только внутренними положениями и распоряжениями руководителей. Во-первых, такие группы не способны к прорывам и хорошим результатом является следование за лидерами, и во-вторых, риск сбоя очень высок даже при наличии хороших технологий в компании. Основой деятельности такой группы является руководитель и в случае его ошибки, его группа просто будет производить необходимые действия по усугублению критической ситуации. Очень хороший пример однажды привел профессор Райченко А.В. "Для того, чтобы Вы могли опереться на что-то, внизу У Вас должно быть сопротивление, иначе Вы упадете".

Очень многие руководители считают необходимой практикой пинание сотрудников. Зачастую предприниматели выдвигают пинание в качестве основной функции руководителя отдела продаж. Вам, конечно, придется пинать сотрудников в течение первых трех месяцев, особенно, если вы берете новичков. Но если вы нужно пинать человека постоянно и через полгода, от него нужно избавляться, как бы сложно это не было. Эффективных продавцов отличает инициативность.

Для построения эффективного отдела продаж необходимо иметь собственные технологии стандарты продаж. Рекомендуется иметь корпоративную книгу, в которой будут описаны:

1.Уникальные конкурентные преимущества вашей компании.

2.10 самых важных фактов о вашей компании, которые вызовут к ней доверие.

3.Эффективные фразы приветствия и прощания с клиентом по телефону.

4.Удачные вопросы к клиенту, позволяющие понять его потребности и разговорить его.

5.Типичные возражения и эффективные способы ответа на них.

6.Удачные способы перевода ваших условий на язык выгод для клиента.

7.Причины, чтобы приобрести именно ваш продукт.

8.Причины, чтобы приобрести именно у Вас.

Без технологий и стандартов вы не сможете построить эффективный отдел. Пока вы их не опишите, ваша участь продавать самому. Самым сложным вопросом является система премирования продавцов. Универсальных решений здесь нет. Когда говорят об идеальном соотношении между фиксированной частью и премиальной у продавца, такого нет. Соотношение крайне индивидуально. Все зависит от продавца и от вашего бизнеса. В вопросе построения премиальной системы, я бы не стал забывать о "потребностях по Маслоу". У человека есть постоянные ежемесячные расходы. Эти расходы плюс 10% (это моя формула и она не аксиома) должны составлять фиксированную часть дохода. Остальные бонусы можно привязывать к системе премирования, и они будут мотивировать продавцов. Очень многие предприниматели при этом забывают о неденежной мотивации (перспективы роста, делегирования полномочий, достижение результатов, корпоративная культура и т.п.). Зачастую (в данном случае речь идет о продавцах и менеджерах, минимум среднего звена) эти факторы мотивируют сильнее денежных.